从营销角度来看，旅游产品本质上是一种服务产品，包括核心产品和附加服务两个部分。其中，核心产品依托旅游资源和硬件设施，是产品竞争力的初始来源；附加服务创造独特的客户价值，能有效延长产品的生命周期。随着旅游市场的日益成熟，旅游产品在硬件功能方面的差别将会越来越小，地区旅游产品的市场竞争力，最终将体现于各种软性服务。此外，一个地区的整体旅游环境也会潜移默化地影响到旅游者的体验和感受。比如粤东的客家文化地区，历来民风淳朴，热情好客。这样的人文环境，就容易使外地游客对客家人和客家文化产生好感，从而影响到旅游者对地区旅游产品的感性认知。

　　2、细分和选择旅游消费市场，是旅游产品定位的基本前提。

　　现代营销理论的核心概念是定位，旅游营销也不例外。旅游产品的定位原理，是在一个相对稳定的市场空间结构中，为旅游产品找到一个恰当的位置。要做到这一点，必须通过市场细分，将一个较大范围的旅游市场分解为若干的市场细分片，再从中找出旅游产品和服务能很好满足的市场消费者。就旅游营销而言，市场细分本质上是对消费者的需求细分。

　　市场细分的具体方法，主要有四种：地理细分、人文细分、心理细分和行为细分。在地区旅游营销的起步阶段，通常宜采用地理细分和行为细分，将旅游市场大体分为核心市场、重点市场、本地市场、周边市场、特色市场、机会市场和境外市场等等。在此基础上，为了找准市场切入点，还要进一步选择目标细分市场。比如，我们如果把珠三角地区作为旅游营销的主要市场，就会发现珠三角地区其实是一个很宽泛的概念。只有找出珠三角地区中最有市场开发价值的重点城市，并将之确定为旅游产品的核心市场，我们的旅游营销工作才能顺利展开。根据市场调查的数据显示，在珠三角地区，广州、深圳和东莞是旅游出行欲望和旅游消费能力最旺盛的三个城市，同时，又是外地游客和外来人员最集中的地区。在广东省内各个旅游城市的主要景点，黄金周和周末的“ABS现象”（车号为粤A、粤B、粤S），已成为一道独特的风景线。无论自驾游市场、团队市场还是商务会议市场，来自广州、深圳、东莞的客源均占据绝对主体。因此，面向珠三角地区的旅游营销，首先应锁定这三个城市，然后再逐步拓展到其他二线城市。

　　3、旅游产品定位，追求产品服务和竞争策略的差异化。

　　旅游产品要在市场中顺利销售，必须要有一个清晰的定位。其定位方法，一是聚焦，就是针对旅游市场进行诉求时，应锁定那些跟产品资源特性相匹配的目标市场和目标消费者，而不应贪大求全，过于扩大市场范围；二是差异化，就是要把旅游产品区别于市场上同类产品的某一种功能或某一种特性，加以概括、提炼和放大，并且通过沟通传达给消费者，这样才能引起市场注意，便于消费者的识别和购买。

　　一个城市和地区的旅游产品，往往数量众多。不同的旅游产品之间，一定要注意市场定位和竞争策略的差异化。这里我以梅县的两个4A级景区为例。一个是雁南飞茶田度假村，一个是雁鸣湖旅游度假村。其中，雁南飞以茶田风光和客家文化取胜，景区经营业绩良好，客房入住率经常爆满；雁鸣湖以湖光山色、高尔夫会所和山居别墅为主，适合商务人士和休闲度假游客的需求，但是经营业绩却不稳定。究其原因，问题就是景区的市场定位不清晰。跟雁南飞相比，雁鸣湖是一个新景区，产品档次和环境品质并不逊色于雁南飞。但是，雁鸣湖景区在品牌名称、目标市场和价格策略等方面，跟雁南飞景区多有雷同。比如，两个景区同样都是叫做旅游度假村，同样都是针对珠三角观光市场，景区门票价格同样都是50元。这样一来，旅游市场的普通游客就很难区分这两个景区之间的产品差异，甚至会产生“这是两个同质化旅游产品”的市场错觉。针对该景区的营销问题，我们应该如何进行调整呢？其一，市场定位，应舍弃观光市场，专注于休闲度假市场；其二，竞争策略，应突出运动休闲特色，树立高端旅游品牌形象；其三，传播方式，应选择分众传媒、时尚杂志和直复营销；其四，目标市场，应瞄准商务会议市场和自驾游市场。